Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích
tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng
nhiều sản phẩm hơn.
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc,
chứng tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh
hởng trực tiếp đến niềm tin và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với
các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của
doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ thể
hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác hoạt
động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản
xuất nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng, am hiểu hơn về thị hiếu của khách hàng,
từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng.
2.2. Về phơng diện xã hội
Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tơng quan tỷ lệ nhất
định. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách
bình thờng và trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn trong xã hội,
góp phần ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa nhận kết
quả lao động của doanh nghiệp. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đi liền
với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động đồng thời
đóng góp vào ngân sách nhà nớc và thực hiện các nghĩa vụ xã hội.
3. Kinh tế thị trờng và những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp
sản xuất dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.1. Đặc trng của kinh tế thị trờng
Trang 5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Nền kinh tế đợc coi là một hệ thống các quan hệ kinh tế và khi các quan hệ
kinh tế giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua bán hàng hoá,
dịch vụ trên thị trờng thì nền kinh tế đó đợc gọi là nền kinh tế thị trờng. Vì vậy có
thể nói kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội mà trong đó tất cả các
khâu của quá trình tái sản xuất từ sản xuất, phân phối, trao đổi đến tiêu dùng đều
gắn chặt với thị trờng.
Kinh tế thị trờng mang những đặc trng sau:
Một là: Tính tự chủ của các chủ thể kinh tế rất cao. Các chủ thể kinh tế tự bù
đắp những chi phí và tự chịu trách nhiệm đối với kết quả sản xuất và kinh doanh
của mình. Các chủ thể kinh tế đợc tự do liên doanh, liên kết, tự do tổ chức quá
trình sản xuất theo luật định. Đây là đặc trng rất quan trọng của kinh tế thị trờng.
Hai là: Trên thị trờng hàng hoá rất phong phú, đa dạng. Ngời ta tự do mua,
bán hàng hóa. Trong đó ngời mua chọn ngời bán. ngời bán tìm ngời mua. Họ gặp
nhau ở giá cả thị trờng.
Ba là: Giá cả đợc hình thành ngay trên thị trờng. Giá cả thị trờng vừa là sự
biểu hiện bằng tiền của giá trị thị trờng, vừa chịu sự tác động của quan hệ cạnh
tranh và quan hệ cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Trên cơ sở giá trị thị trờng, giá cả
là kết quả của sự thơng lợng và thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Đặc trng
này phản ánh yêu cầu của quy luật lu thông hàng hoá. Trong quá trình trao đổi
mua bán hàng hóa, ngời bán luôn luôn muốn bán với giá cao, ngời mua lại luôn
muốn mua với giá thấp. Đối với ngời bán, giá cả phải đáp ứng nhu cầu bù đắp đợc
chi phí và có doanh lợi. Chi phí sản xuất là giới hạn dới, là phần cứng của giá cả,
còn doanh lợi càng nhiều càng tốt. Đối với ngời mua, giá cả phải phù hợp lợi ích
giới hạn của họ. Giá cả thị trờng dung hoà đợc cả lợi ích của ngời mua lẫn lợi ích
của ngời bán. Tất nhiên trong cuộc giằng co giữa ngời mua và ngời bán để hình
thành giá cả thị trờng, lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời bán nếu nh cung ít, cầu
nhiều và ngợc lại lợi thế sẽ nghiêng về phía ngời mua nếu nh cung nhiều, cầu ít.
Bốn là: Cạnh tranh là một tất yếu của kinh tế thị trờng. Nó tồn tại trên cơ sở
những đơn vị sản xuất hàng hoá độc lập và khác nhau về lợi ích kinh tế. Theo yêu
cầu của quy luật giá trị, tất cả các đơn vị sản xuất hàng hoá đều phải sản xuất và
kinh doanh trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong điều kiện đó, muốn
Trang 6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
có nhiều lợi nhuận các đơn vị sản xuất và kinh doanh phải đua nhau cải tiến kĩ
thuật, áp dụng kĩ thuật mới vào sản xuất để nâng cao năng suất lao động cá biệt,
giảm hao phí lao động cá biệt nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch.
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh diễn ra một cách phổ biến trong cả
lĩnh vực sản xuất và trong cả lĩnh vực lu thông. Cạnh trạnh trong lĩnh vực sản xuất
bao gồm: cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành với nhau. Cạnh
tranh trong lĩnh vực lu thông bao gồm: cạnh tranh giữa những ngời tham gia trao
đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trờng (ngời bán với những ngời bán, ngời mua với
những ngời mua). Hình thức và những biện pháp của cạnh tranh có thể rất phong
phú nhng động lực và mục đích cuối cùng của cạnh tranh chính là lợi nhuận.
Năm là: Kinh tế thị trờng là hệ thống kinh tế mở. Nó rất đa dạng, phức tạp và
đợc điều hành bởi hệ thống tiền tệ và hệ thống luật pháp của nhà nớc.
3.2. Những yêu cầu đặt ra đối với các doanh nghiệp sản xuất
dợc phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của việc cung ứng (bán) thuốc là: Đảm bảo cung ứng thuốc đủ số l-
ợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hợp lý cho nhu cầu toàn dân. Đảm bảo cung ứng
thuốc công bằng, hợp lý, an toàn, tiết kiệm và hiệu quả cho các đối tợng nhằm
phục vụ tốt hơn nữa cho sự nghiệp bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân.
Xuất phát từ mục tiêu trên, đặt ra những yêu cầu cho các doanh nghiệp dợc
phẩm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là:
- Mạng lới kênh phân phối thuốc cần đợc tổ chức, sắp xếp lại cho phù hợp.
- Cần nghiên cứu xây dựng đa ra hệ thống giá thuốc hợp lý.
- Không ngừng nâng cao chất lợng thuốc: Thuốc lu thông trên thị trờng
phải đảm bảo tuyệt đối an toàn, có hiệu quả đến tay ngời tiêu dùng. Muốn vậy cần
phải đào tạo bồi dỡng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về sản
xuất và phân phối thuốc. Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc
GMP (Good Manufacture Practise) và đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối
thuốc GDP (Good Distribution Practise).
Trang 7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Xây dựng hệ thống kho tàng đạt tiêu chuẩn thực hành tốt tồn trữ thuốc
GSP (Good Stories Practise).
- Từng bớc xây dựng mã số sản phẩm cho các loại thuốc đang lu hành tại
thị trờng. Phải có bộ phận theo dõi, khuyến cáo số lợng, chủng loại thuốc cần cho
nhu cầu phòng chữa bệnh.
- Xây dựng mức tồn kho an toàn với các loại thuốc tối cần (Vitel). Quản lý
các loại thuốc có hạn dùng, dễ h hỏng do ảnh hởng của thời tiết, khí hậu và yếu tố
khác.
- Xây dựng hệ thống vận chuyển chuyên dùng: Cần phải có phơng tiện vận
chuyển lạnh để tiếp nhận vận chuyển các loại thuốc cần chống nóng. Có đội xe
chuyên dùng với thiết kế phù hợp, có hòm kiện tháo lắp dễ dàng để vận chuyển từ
kho tới các cơ sở tiêu thụ thuốc.
- Xây dựng hệ thống quản lý điều hành bằng vi tính theo các kênh phân
phối nhằm theo dõi và điều phối các loại thuốc theo nhu cầu của các cơ sở tiêu thụ
từ kho trung tâm: nhập kho, bảo quản, vận chuyển, sử dụng cả về số lợng và chất l-
ợng, chủng loại
- Cạnh tranh là môi trờng của kinh tế thị trờng. Thách thức này càng tăng
lên khi thời hạn thực hiện AFTA đang đến gần. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp
dợc phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công
nghệ mới vào trong sản xuất để nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản
phẩm và đặc biệt là để nâng cao chất lợng thuốc. Có thể nói: Chất lợng thuốc sản
xuất trong nớc cha cao, cha đủ sức cạnh tranh trên thị trờng Việt Nam (Hiện nay
thuốc sản xuất trong nớc mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu trong nớc) và
khó thâm nhập vào thị trờng nớc khác. Thuốc Việt Nam muốn chiếm đợc thị phần
ngày càng lớn ngay trên thị trờng nội địa, vơn tới thị trờng các nớc khác, trớc mắt
là thị trờng ASEAN, thì không còn con đờng nào khác là phải nâng cao chất lợng.
Trang 8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
II. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói
chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nói riêng
Nh chúng ta đã biết, trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp phải tự
mình quyết định 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không chỉ đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra, mà nó còn phải đợc hiểu
theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm
thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất và bán
theo nhu cầu của khách hàng nhằm mục đích thu đợc lợi nhuận cao nhất.
1. Nghiên cứu thị trờng dợc phẩm
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc
tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một
loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở
đó doanh nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị
trờng đòi hỏi. Nếu thị trờng đợc xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ
lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu thị trờng đợc xác định quá rộng thì sẽ làm cho các
nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trờng thích hợp của một
doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì
vậy nghiên cứu, xác định đợc thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng có thể nghiên cứu khái quát thị trờng hoặc nghiên cứu
chi tiết thị trờng:
1.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên
cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng hoá, chính
sách của Nhà nớc về loại hàng hoá đó
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm thì nghiên cứu khái quát thị tr-
ờng nhằm trả lời các câu hỏi sau:
Trang 9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Nguồn thuốc cung ứng cho thị trờng Việt Nam bao gồm những nguồn
nào, chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn thuốc nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu tiêu
dùng thuốc của nhân dân ?
- Tiền thuốc bình quân đầu ngời trong những năm gần đây là bao nhiêu, có
xu hớng tăng lên hay giảm đi ?
- Ngân sách Nhà nớc dành cho y tế là bao nhiêu, trong đó tiền thuốc chiếm
bao nhiêu ?
- Ngân quỹ dành cho chi tiêu về thuốc của ngời dân ở các khu vực thị trờng
có gì khác nhau ?
1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao
nhiêu ? Cơ cấu của loại hàng ? Đối thủ cạnh tranh ?
Đối với các doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm nghiên cứu chi tiết thị trờng
nhằm làm rõ một số vấn đề sau:
- Đối tợng khách hàng mua thuốc là ai? Họ có mua thờng xuyên không?
Khối lợng thuốc của mỗi lần mua là bao nhiêu? Cơ cấu và chủng loại thuốc khách
hàng thờng mua?
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại thuốc mà doanh nghiệp
đang sản xuất. Thuốc là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp đến sức
khoẻ và thậm chí cả tính mạng của con ngời. Do đó ngời ta thờng mua thuốc theo
sự chỉ dẫn của các bác sĩ, dợc sĩ, các trình dợc viên; theo tâm lý , thói quen tiêu
dùng một loại thuốc nào đó mà trớc kia họ đã quen dùng; theo thu nhập của chính
đối tợng khách hàng
- Hiện nay trên thị trờng đang cần loại thuốc gì, với số lợng bao nhiêu? Khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng?
Trang 10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng
thị trờng doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các
doanh nghiệp sản xuất dợc phẩm khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so
sánh về chất lợng thuốc, giá cả thuốc, mẫu mã, bao bì và các dịch vụ phục vụ
khách hàng của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ dợc phẩm
Kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Kế hoạch
tiêu thụ bao gồm các kế hoạch về chính sách sản phẩm, chính sách giá , chính
sách phân phối và các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác tiêu thụ.
2.1. Xây dựng chính sách các loại dợc phẩm
2.1.1. Chủng loại sản phẩm
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại
hàng hoá để sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,
hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thơng mại, hay trong khuôn khổ cùng một
dãy giá.
Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hoặc mở rộng thị trờng thờng có chủng
loại hàng hoá rộng. Trong trờng hợp này họ thờng sản xuất cả những hàng hoá ít
sinh lời. Ngợc lại có những doanh nghiệp quan tâm trớc hết đến sức sinh lời cao
của hàng hoá.
Các xí nghiệp sản xuất dợc phẩm thờng tập trung vào các nhóm chủng loại
thuốc sau:
- Thuốc ống
Trang 11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
- Thuốc viên
- Thuốc cốm
- Thuốc nớc
- Cao xoa
- Dầu xoa
- Hoá chất
- Hoàn tán
- Dịch truyền
- Thuốc mỡ
Trong mỗi nhóm chủng loại thuốc phân thành nhiều chủng loại thuốc cụ thể,
trong mỗi chủng loại thuốc lại chia thành các qui cách, các kiểu đóng gói khác
nhau. Điều này có thể thấy rõ qua cơ cấu của nhóm chủng loại thuốc viên và thuốc
ống sau:
Trang 12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Cơ cấu chủng loại thuốc viên và thuốc ống
Mặt hàng Qui cách Mặt hàng Qui cách
Thuốc viên Thuốc ống
Amoxycilin Gentamicin 80mg/2ml 50 ố/hộp
- Amoxycilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Amoxycilin 500 mg 10 caps/vỉ
Ampicilin Otilin 0,01% /15 ml 1 lọ/hộp
- Ampicilin 250 mg 10 caps/vỉ
- Ampicilin 250 mg 200 viên/chai
- Ampicilin 500 mg 10 caps/vỉ
Vitamin B1 Vitamin B1
- Vitamin B110mg 150 viên/lọ - Vitamin B1 100mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B110mg 2000 viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin B6 Vitamin B6
- Vitamin B6 25 mg 20 viên/vỉ - Vitamin B6 25mg/1ml ON 100 ố/hộp
- Vitamin B6 25 mg 1000viên/chai - Vitamin B1 25mg/1ml OB 100 ố/hộp
Vitamin C Vitamin B12
- Vitamin C 100 mg 1000 viên/chai - Vitamin B12 1000mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 100 viên/lọ - Vitamin B12 500mcg/1ml 100 ố/hộp
- Vitamin C 100 mg 30 viên/vỉ
Paracetamol 40 mg 1000 viên/chai Spartein 50 mg/1ml 100 ố/hộp
Clorocid 250 mg 400 viên/chai Ouabain 0,25mg/1ml ON 100 ố/hộp
Rimifon 50 mg 1500 viên/chai Penicillin G 1.000.000 UI 1lọ/hộp
Trang 13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Hớng đi của các xí nghiệp dợc phẩm là luôn mở rộng hợp lý danh mục sản
phẩm, thờng xuyên theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm để kịp thời cải tiến sản
phẩm truyền thống về chất lợng, mẫu mã, hoặc cách thức phục vụ để đáp ứng đ-
ợc nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng.
Mô hình bệnh tật ở Việt Nam giống nh các nớc đang phát triển khác, chủ yếu
tiêu dùng các thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, vitamin nhng
đồng thời ở Việt Nam cũng đã xuất hiện mô hình bệnh tật của các nớc phát triển,
vì vậy các thuốc tim mạch, tâm thần, thuốc chống suy giảm miễn dịch chữa
HIV/AIDS sẽ ngày càng chiếm tỷ trọng cao. Do đó phát triển và mở rộng các
chủng loại thuốc này là một hớng đi cần thiết.
2.1.2. Chất lợng sản phẩm và vấn đề phát triển sản phẩm mới
Thuốc là hàng hóa đặc biệt, dùng để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh
của nhân dân. Do đó chất lợng thuốc có ảnh hởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính
mạng của con ngời.
Trên thị trờng, chất lợng thuốc là yếu tố quan trọng để mỗi xí nghiệp dợc
phẩm cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các xí nghiệp khác, uy tín của sản
phẩm quyết định uy tín của xí nghiệp. Chất lợng sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp. Nhận thức đợc vấn đề đó các doanh
nghiệp sản xuất thuốc của Việt Nam đã không ngừng cải tiến, nâng cao chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp mình. Nhờ đó mà chất lợng thuốc sản xuất trong nớc
ngày càng đợc nâng cao, mẫu mã bao bì đẹp. Thuốc kém chất lợng giảm, đặc biệt
là thuốc giả, những năm đầu của thập kỷ 90 tỷ lệ thuốc giả là 7,08%/năm nay chỉ
còn 0,06%/năm, giảm 118 lần-một kết quả rất đáng mừng.
Bảng 2: Tỷ lệ thuốc giả qua các năm
Năm 1990-1991 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Tỷ lệ (%) 7,08 1,67 0,60 0,47 0,59 0,39 0,18 0,12 0,06
Nguồn: Cục quản lý dợc Việt Nam
Trang 14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét